ظاهرة التثبيت

http://www.alriyadh.com/theme2/imgs/404.png هل فاوضتَ من قبل؟ إذاً أضمن أنك وقعت ضحية لظاهرة التثبيت.
أثرُ التثبيت anchoring من الظواهر التي تخدع العقل. إنه أن يُثبّت شخص رقماً في عقلك بمجرد أن ينطق به، وخذ هذا المثال: لو أنني أريتك سلعة لم ترها من قبل، ثم طلبت أن تقدر سعرها، وقلت لك: هل تظن السعر قريب من 70 ريالاً؟ فهذا يكفي لتشغيل التثبيت. لقد قمتُ بتثبيت الرقم في عقلك، وهذا يكفي لأن تتعلق بهذا الرقم وتعتقد أن السعر يحوم حوله، فربما تقول "لا، بل أظنها أقرب لمبلغ 40 ريالاً" أو "90 ريالاً". إن التجارب التي أجريت على أناس عشوائيين أظهرت انتشار وقوة هذا الأثر، صنع أحد العلماء تجربة على بعض المشاركين فكان يدير عجلة عليها أرقام وإذا توقفت يسألهم عن الرقم الذي توقف عليه المؤشر ويسجلونه، إلا أنه غيّر آلية العجلة بحيث لا تقف إلا على رقمين: 10 و65، بعد ذلك سألوا المشاركين سؤالين: 1) هل نسبة الدول الإفريقية إلى دول الأمم المتحدة أقل أو أكثر من الرقم الذي كتبته؟ 2) ما توقعك لنسبة الدول الإفريقية بالنسبة لمجموع الدول في الأمم المتحدة؟
لا علاقة للعجلة بهذا أو بأي شيء! والمفروض أن المشاركين تجاهلوها، لكن لم يتجاهلوها، بل الذين حصلوا على الرقم 10 كان تقديرهم 25 %، والذين حصلوا على الرقم 65 قالوا 45 %. لقد قام هذا التحيز بتثبيت تلك الأرقام لاشعورياً وصاروا يقدّرون بناء على رقم عشوائي.
في كل التجارب تظهر النتيجة نفسها: الناس يتأثرون بالرقم المبدئي الذي فكروا فيه. إذا سُئلت إذا ما كان غاندي أكبر من 114 سنة عندما توفي فسيكون تقديرك أكبر بكثير مما لو كان الرقم المقترَح 30. لو أردت شراء بيت فسيبدو البيت فاخراً يستحق قيمة عالية لو كان السعر المطلوب عالياً حتى لو حاولت مقاومة تأثير هذا الرقم، حتى خبراء العقار ينخدعون.
عالم نفسي سأل مجموعة من الحريصين على البيئة عن مدى رغبتهم في التبرع بمبلغ من المال لإنقاذ طيور البحر من تسربات النفط في المحيط الهادي، كان المعدل: أنا مستعد أن أتبرع سنوياً بمبلغ 64 دولاراً لهذه القضية. بعدها سُئل بعضهم سؤالاً تثبيتياً مثل: "هل تتبرع بمبلغ 5 دولارات لإنقاذ طيور البحر؟" فنزل معدل التبرعات المدفوعة إلى 50 دولار للشخص. أما الذين سُئلوا: "هل تتبرع بمبلغ 400 دولار..." فارتفع إلى 143 دولاراً للشخص! كل هذا بلا شعور، فأنت تظن أنك تفكر عقلانياً لكن مخك ينخدع بأشياء لم تدركها.
البائعون يفعلون ذلك إذا بادروا بنطق سعر السلعة، فيصبح في موقف قوة، وتصير أنت حبيساً للرقم الذي ألقاه.
انتبه لأثر التثبيت، من ينطق الرقم أولاً سيصبح الطرف الأقوى!




http://www.alriyadh.com/1923340]إضغط هنا لقراءة المزيد...[/url]