الإعجاب والبيع

http://www.alriyadh.com/theme2/imgs/404.png مبدأ "الميل" أو الإعجاب من المبادئ التي تُستخدم لحث الناس على الشراء كما يقول كتاب Influence.
الباعة الناجحون عادة هم الذين يوظفون هذه الخصال لصالحهم، فأول هذه الخصال الجمال، فيرى الناس فيهم صفات إيجابية كاللطف والذكاء والمهارة، ولو لم تستند على شيء.
الصفة الثانية هي المشابهة، فالناس يميلون لمن يشابههم، وكلما زاد التشابه زادت احتمالية أن تشتري السلعة، فأسهل وجه للتشابه هو اللباس، فإذا تساوت كل العوامل فإنك أرجح أن تشتري من شخص يلبس مثلك لو كان الآخر ذا لباسٍ غير مألوف. وأما أوجه التشابه الأخرى فإن البائعين تدربوا على البحث عنها، فلو علم البائع أنك من المدينة الفلانية فقد يثني عليها ويقول لك أن أحد معارفه ولد هناك وأنها مدينة لطيفة، ولو رأى في سيارتك أدوات تخييم لربما انطلق يتحدث عن حبه للبراري والصحارى.
الصفة الثالثة التي يحاول فيها البائع إثارة إعجابك هي الثناء، وهذه كلنا تعامل مع بائع طبقها، فيهيل عليك الإطراءات ويمدح ذوقك ومظهرك وشكلك، والكثير يدرك أنها ليست صادقة لكن الغريب أنه هذا لا يهم ويظل المديح ذا تأثير طيب!
الرابعة هي التعاون، وهي أن يوهمك أنه متعاون معك، ومن أكثرها شيوعاً عندما تصر على خصم على إحدى السلع فيغيب البائع قليلاً ثم يعطي خصماً معيناً ويقول لك: "لقد حاولت مع مديري ولكن هذا أقصى ما سمح لي أن أخصمه"، حينها صنع جبهة قتال زائفة أوهمك فيها أنك وإياه صف واحد أمام العدو المشترك، وهو مديره.
الخامسة هي الربط، وهي عندما يربط البائع السلعة بشيء آخر يحث على الشراء، لهذا من يتأمل الدعايات في الغرب خصوصاً يجد أنه لا يكاد الإنسان يرى دعاية إلا وفيها فتاة حسناء، حتى في بضائع لا تتعلق بالمرأة، كدعاية هاتف أو صابون أو حاسب، لأنهم يعتمدون على فكرة أن العارضة يمتد تأثير حُسنها للسلعة المرغوب بيعها فتُعجَب بها، وهذه توضحها تجربة طريفة، فقد صنع الباحثون دعايتين لسيارة جديدة، إحداهما فيها شابة جميلة، وعرضوهما على قسمين من الرجال، فمن رأى الدعاية الخالية من الفتاة فأعطوا رأيهم عن السيارة، وأما القسم الآخر فكانت آراءهم عن السيارة أكثر إيجابية، فقالوا أنها تبدو لهم أسرع وأكثر جذباً وأغلى ثمناً وأجود تصميماً، رغم أنها نفس السيارة ونفس الإعلان!
إذا أوشكت أن تشتري سلعة غالية السعر فاسأل نفسك: في العشرين دقيقة الماضية التي قضيتها مع هذا البائع، هل أتاني شعور أنني ملت إليه وأنه أعجبني أكثر وأسرع من العادة؟ إذا "نعم" فهي علامة ذلك.




http://www.alriyadh.com/1932711]إضغط هنا لقراءة المزيد...[/url]