قراراتنا غير المنطقية

http://www.alriyadh.com/theme2/imgs/404.png تبدو قراراتنا منطقية لأنفسنا عندما نتخذها، إنما مع الوقت تتكشف الأمور عن غير ذلك أحياناً. فإذا كان الاختيار مبنياً سابقاً على قيمة عنصر واحد فقط، فإن بروز عنصر آخر كفيل بأن يجعلك تعيد النظر في قرارك، إذا كان المبدأ هو النظر إلى التكلفة دائماً مع اعتبار أقل للجودة، فإن هذا المبدأ قد يتغير إذا صرت مهتماً بالجودة أكثر من أي وقت مضى.
ربما اكتشفت بعد فترة أن الطريقة التي كنت تتبعها في اختيار منتجاتك خاطئة، لأنك كنت تفترض أن الفرق الوحيد بين الخيارات المقدمة لك هو السعر وليس الجودة. على سبيل المثال، عندما تصبح أكثر اعتناء بجودة المنتج قياساً إلى سعره، كأن تهتم مثلاً بالفروقات بين محتويات الحليب قليل الدسم والحليب منزوع الدسم وأثره على نسبة الكالسيوم في الاثنين، وما كنت تستجيب له سابقاً من رسائل إعلانية حول السعر أصبح أقل تأثيراً فصرت تنجذب للرسائل الإعلانية التي تبرز خصائص الجودة.
لكن تغييرنا لقراراتنا لا يتبع منطقاً نرضى عنه دائماً، لا بد أننا في مرات كثيرة وجدنا أنفسنا أمام خيارات محدودة لا يوافق أي واحد منها رغبتنا، وربما نقرر ونحن على ظن أن قرارنا كان مصيباً إنما نكتشف بعد ذلك أننا لم نعطِ أنفسنا الوقت الكافي لدراسته، كل تلك الحالات وغيرها، تسمح لنا بتفسير قراراتنا من حيث إنها منطقية، إنما توجد حالات لا نجد منطقاً لقراراتناً إطلاقاً.
لنفترض أنك للتو وصلت إلى مطار باريس مسافراً للسياحة مع العائلة، ولأن لغتك الفرنسية ضعيفة ستشعر دائماً بالحرج حينما تضطر للتحدث بها، بمجرد ما انتهيت من إجراءات الجمارك يستقبلك طفل يتحدث بالفرنسية ليعرض عليك شراء حلوى لجمعية لست متأكداً من اسمها، تعتذر بأدب لكن الطفل يصر ويعرض عليك فوراً حلوى أخرى بنصف السعر، ولتتخلص من الموقف تخرج ما في جيبك من عملتك المحلية وتشتري الحلوى.
في الطريق إلى الفندق ستفكر أنه كان بإمكانك أن تعتذر للطفل بأنك لا تفهم لغته وأن وقتك ضيق، لكنك تصرفت خلاف منطقك تحت ضغط الموقف، كنت سعيداً بالوصول ومحرجاً لأن الطفل كان يعاملك بلطف، وبمجرد أنك رفضت العرض الأول كان الطفل مستعداً للعرض الثاني الذي كان صعباً عليك رده، في دراسة حول الموضوع، وجد أن أقل من 30 ٪ سيقبلون بالعرض الأول في موقف مشابه، إنما ترتفع النسبة إلى الضعف إذا قدم العرض الثاني.
لا شك أنك ستسعد بنتائج الدراسة التي تفيد أن تصرفك كان طبيعياً قياساً لتصرف الآخرين في موقف مشابه. إنما لماذا نتصرف خلاف المعتاد حينما نتعرض لمؤثرات جديدة كما في المثال؟ فكما أننا نتأثر بأسلوب العرض الذي يدفع بنا لاتخاذ قرار دون آخر، فإن نظرتنا لأنفسنا وما نشعر به في موقف معين يدفع بنا لاتخاذ قرارات ربما لا نتفق معها لاحقاً.




http://www.alriyadh.com/1961893]إضغط هنا لقراءة المزيد...[/url]